如何从跑步机控制器透视跑步机行业发展新格局

在经历了十年高速发展之后，跑步机行业发展的越来越发达。据相关资料统计，截止2013年底，全国市场跑步机保有量已高达1亿，跑步机这一行业也随着产品寿命周期的发展规律从成长、成熟期逐步迈入拐点，衰退期的到来似乎无法避免。跑步机行业营销三板斧：广告、促销、价格战也难逃边际效用递减这一经典经济学原理，愈发失去效果，所有的跑步机厂商一片茫然，不知所措。由于行业的特殊性质，草根这一标签一直伴随着跑步机行业的成长。也正是由于草根这一特殊性质，才使电动车更加贴近民生需求，创造了跑步机行业十年爆炸增长的神话。但是随着行业逐步进入成熟和衰退期，显然仅仅作为草根而要在异常残酷的市场竞争中存活下来，是如此的不现实。面对如此复杂的生存环境，电动车企业应该如何应对，笔者将从以下几个方面进行探讨。

渠道整合。由于行业目标客户群主要集中在县乡等广大农村市场，对价格的敏感程度较高，因此价格战仍然是目前行业的首选竞争方式。巨大的销量带来的规模效应毋庸置疑，由于其较低的采购成本，因而在产品成本控制方面拥有一定的优势。当然由于近年来品牌推广方面的巨大投入，使其在营销成本的费用摊销一直居高不下，导致其终端产品价格并不具一定有相对优势。当然，品牌的塑造带给消费者认知的巨大收益使其能够长期保持行业领先，这里我们不做过多讨论。终端客户的需求主要还是在产品的性价比，由于行业产品的差异化不明显，同质化极其严重，因此市场价格仍然是产品销售的决定因素。从价值链角度分析，由于目前渠道的性质，经销商商不可避免的层层加价，因此产品到消费者手中时产品价格至少比出厂价多500元以上。经销商为了自己的利益，自然而然的会向跑步机厂家寻求更多的政策优惠，从而进一步拉高产品出厂与终端市场的差价。对于规模较大的经销商来说，渠道的议价能力逐渐增强，绑架跑步机厂家的现象已经出现。其实渠道为王已经给家电行业带来了深刻的教训，国美苏宁的超强能力迫使很多著名的家电厂商不得不低三下四。我们还需要将家电行业的悲剧在电动车行业重新上演吗?那么我们怎么办?砍掉经销商，对，砍掉经销商。只有将经销商这一传统渠道链条砍掉，才能砍掉经销商加价这一环节，保证产品出厂价与市场销售价格差价最低，最大限度的让利于消费者。具体的方式有很多种，这里不做详细讨论，比如收购较大的渠道，成立销售分公司，让原来的经销商不去赚差价，而去实实在在的当整车厂商的股东，分享公司长期发展带来的收益，这些都是渠道整合的具体方法。当然，原来的经销商不是彻底的脱离与企业的关系，他们从商人到股东身份的转变受益公司的长期发展。由本地经销商处理本地的关系事宜，但并不或者较少参与卖场的管理，大规模运用CRM系统，统一售价，随时掌握卖场库存、销售信息，实现产品需求信息的精确采集以及销售预测信息，从而制定全公司范围的统一销售战略和执行策略，最后全面的满足客户需求。

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